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发挥优势 逆势上扬 —— 商务市场销售分析与对策
作者:吴长丰    发表时间:2012/12/4 8:59:50    【


       从2011年开始,中国汽车市场进入了微增长的调整期,随着宏观经济增速放缓、鼓励政策相继退出、行业渠道动荡加剧、产品利润下滑,这些客观因素使得车企和相关零部件企业生存面临巨大挑战。但是中国汽车市场总体持续增长的趋势没有改变,预计今年汽车销量仍将超过1800万辆。

        中国汽车市场增长主要得益于乘用车市场增长,今年1-10月乘用车累计销售1257万辆,占中国汽车总销量的80%,同比累计增长6.9%,因此市场形势没有想象的悲观,对于亚新科安徽来说,我们专注于汽车(乘用车和商用车),主要是乘用车市场,这一市场战略是符合中国汽车市场发展趋势的,是抓住了有利的市场机遇。今年1-10月份总体实现销售4.17亿元,与预算基本持平,与去年累计增长4%。这一成绩是我们广大员工努力拼搏、顽强进取的成果,奠定了我们在市场开疆拓土的信心和勇气。

        市场如战场,刀光剑影,竞争惨烈,我们的销售业绩只有高于市场增长水平,才不会被淘汰,为此我们的形势依然严峻,任务更加艰巨。纵观混战厮杀的汽车零部件市场,竞争对手虎视眈眈,我们要想在夹缝中生存,必须寻找差异,发挥优势,突破重围,逆势上扬。首先,在总部的支持和公司的领导下,我们根据最新的市场情况,把我们目前的状态与公司蓝图规划进行了系统的对比分析,寻找实现和突破的可行性,分析业务的缺口和对策;同时搜集主要竞争对手的有关信息,分析差异,寻找新的业务计划,做到知己知彼。目前正在形成更加有计划、可量化、能实行的发展战略,包括六大产品(悬置、衬套、三角支架、TVD、减震杂件、制动系列)、客户、技术、投资等的规划,确定了发展目标,指明了下一步方向。

       其次发挥我们的优势,公司多次会议上一再强调加强内部基础管理和改善,指出不断满足客户需求才是我们正确的工作方向,通过全体员工的努力,今年以来,公司在投资规划、扩大产能、现场改善、持续改进等方面了进行了优化,取得了阶段性成果。柳州装配线的组建、密炼上辅机的改造、五金制品TVD的线批量生产等等都已完成,2013年的投资规划正在审批当中;同时在细节管理、流程化管理、班组建设、制造支持、质量提升、管理数据库建设、绩效管理、先进技术和管理手段引入等方面均取得了一定成效。一方面有公司高层的时刻关注和正确引导,另一方面我们有较高的客户认知度,再加上我们有成熟稳定的客户群,我们相信只要我们凝心聚力,加强基础建设管理,努力改进提升工程工艺技术水平,一定能够提高现有客户市场份额,增加新客户销售。在商务系统内部,我们也正在做好每周项目汇报和项目更新,做好订单计划的准确性和及时性,做好每周采购计划的跟踪和汇报,缩短骨架采购周期。稳住和扩大现有客户销售,在合资一线、合资二线、国际品牌一级配套商形成新的业务增长点为公司的客户发展主要方向,为落实和完成公司客户发展方向,销售团队正在从市场定位、项目管理跟踪机制、关键客户人员配置、现有及新客户开发路径、绩效管理等方面进行一系列变革。

        缓慢增长的汽车市场环境,不仅考验着我们的能力,也考验着我们的信心和耐力,谁坚持到最后谁就是赢家,谁跑得最快谁就能抢占先机。在三季度总结会上,公司要求各级管理人员以压力为动力,立即行动起来,发动并带领团队,抓好各项基础管理工作,抓好干部和员工能力建设,抓好工作质量提升,为实现全年各项管理目标而共同努力。十八大的顺利召开,和新任国家领导人的顺利交接,让我们对中国经济的发展充满了期待和信心。公司的要求为我们吹响了号角,只要我们坚定信心,用心去做,坚持去做,少说多做,一定能够赢在低谷,打好这场攻坚战。

        市场的严冬已经到来,和风送暖的春天为期不远,突破重围、逆势上扬、破冰之履正在此时。

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